分析儿童摄影成长套系设计的几个技巧

我的家人、朋友都知道，我非常热爱拍摄新生儿。刚出生的婴儿，是我最热衷拍摄的题材。

但是，老实说，每当看到那些小家伙们在几个月之后又来到我的工作室，并且随着他们长大又一次一次来找我拍照，那种开心和自豪感是溢于言表的。每一次见到他们和他们的家人，感受到他们的变化，也令我觉得非常有趣。

大约 5 年前，我对我的工作室模式做了一些改变，专门拍摄新生儿。这几年，我尝试了几种不同的成长套系，以便为客户和他们的孩子在每个重要的年龄阶段都留下一些有纪念意义的照片。在这里，我跟大家分享一下我的一些经验，希望对经营儿童摄影的你有所帮助。

预付费套系
这种做法本身也有不同的分类，我也都曾经尝试过。最常见的是提供一个套系，包含新生儿拍摄，外加周岁前两到三次拍摄。确定价格时，大多数摄影师会包含每次的拍摄费、每次拍摄的一张照片冲印费、以及在周岁时汇聚所有照片的某种产品费用。
这种套系对我不怎么管用。我的绝大多数客户的确会在新生儿摄影那一次额外购买一些照片，从而让我获得更多回报。但对后面的拍摄（4 个月，6 个月，1 年），通常额外的消费会少得可怜。我创业初期尝试这种套系，但一直没有找到有效的销售技巧，于是逐渐放弃。

买二送一套系
有些摄影师会提供买一送一套系，即预订一次，第二次拍摄免费。我为客户提供的是同一年中第三次拍摄免费。在新生儿拍摄时（或者在他们预订新生儿拍摄时问到），我会告诉他们，如果他们在同一年中预订三次拍摄，第三次将完全免费。并且我会建议他们，头一年中，最佳的时机是孩子出生后的两周内、半岁（能坐起来但还不能爬行）、周岁。
这个套系设计的目的，是为了鼓励回头客，但又不至于太频繁（因为那样会让他们失去购买后期产品的热情）。另一个好处，是维护成本相对较低。这个设计对于我而言，稍好于第一种套系。但是，它对客户的吸引力似乎不是特别大，不会让他们产生马上预订的冲动。

宝贝俱乐部套系
这种套系综合了前两种套系的设计，到目前为止，是我尝试过的最接近完美的套系。原因如下：
新生儿拍摄不包含在此计划内。但如果客户找我拍摄新生儿，他们在购买这个套系时会获得折扣优惠。
加入这个俱乐部时，有一个会员费，这个费用是头一年接下来三次拍摄的拍摄费。在年末，我还会送上一个 DVD 幻灯片，包含客户在所有这三次拍摄中购买的照片。
这个 DVD 幻灯片，无需另外付费，且仅包客户在全年付费购买的照片。
我建议我的客户在这三个时段来拍摄：4 个月左右（孩子会趴着抬头保持一段时间）、7 个月（能坐稳，但还不会到处爬）、1 岁。
俱乐部的成员可以以更优惠的价格购买底片和后期产品。
我欢迎爸爸妈妈和孩子的兄弟姐妹加入拍摄，但会建议在户外合适的温度下拍家庭合影。
为了激励客户，我会对在每次拍摄中消费超过限额的客户，在年终提供特别礼品。当然，我会把这个最低限额定得比较合理，不至于太高。

作为 5 个孩子的妈妈，我为他们拍摄了无数的照片。不管是生日聚会，特别的定制外景，还是日常的生活抓拍，都以照片这种形式记录下来并保存。我深知为孩子在每个不同的时段留下照片的重要性，因此我也希望为我的客户提供这样一种可行的选择，让他们留下孩子在不同时期的变化。宝贝俱乐部套系能帮助客户达到这个目的，同时对于摄影经营者来说也是一种可持续的方式。
希望这篇分享能为你的经营带来一些新的思路！